営業DXとは？成果を出すための考え方と必要なテクノロジーを紹介
現状の営業活動を改善するために「営業DX」を推進していこうと思うものの、以下のような悩みを抱えている担当者様もいるでしょう。
「現状の営業活動を改善したいが、具体的な改善点がわからない」
「効率化しようとツール使ってみたが、効率があがったと実感できていない」
本記事ではこのような悩みを解決するために、営業DXについて詳しく解説します。営業DXが求められている背景や進め方についても紹介しているので、ぜひ最後までご覧ください。
また、営業DXで収益性を高めたいと考えている方は、営業生産性を飛躍的に高める「RICOHビジネスクラウド 営業DX」も併せてご確認ください。
営業DXとは？
DXとは、デジタルを駆使した効率化にとどまらず、売上や収益性の向上といった「効果」を得るための取り組みと言えます。
従来は、営業活動におけるIT活用といえば、SFA/CRMを導入して、顧客とのやり取りや営業活動の履歴をデータ化することを指していました。
しかし、従来のそういったツールは、営業担当者がデータ入力の労力をかけることによって、マネージャー以上の責任者が管理しやすくなるという側面があり、売上の改善や収益性向上に繋がりにくい側面があります。
SFA/CRMは営業活動や顧客の管理という点では効果的なツールでしたが、以下のような課題があり、それだけでは営業DXを実現できないことが明らかになってきています。
<SFA/CRMのデメリット>
営業担当者にデータ入力の手間・工数がかかる
個社ごとのカスタマイズの難易度が高い・コストがかかる
精緻でリアルタイムなデータ入力を徹底することが難しい
データを収集できても、分析・示唆出しの難易度が高く、属人化しやすい
営業DXを実化するために必要なこと
デジタル技術を活用して、求めている効果を上げるには、SFA/CRMによる可視化だけでは不十分と言えます。売上や収益性の向上を実現するためには、以下のような効果を得ることが必要です。
顧客への営業活動の時間を増やす
営業1人あたりの担当案件数を増やす
見込み顧客発掘〜成約までの時間を短縮する
上記のような効果を得るためには、データ管理にとどまらず、営業活動そのものをサポートしてくれるテクノロジーが必要となります。
顧客への営業活動の時間を増やす
営業生産性を高め、売上や収益性の向上を実現するためには、顧客への営業活動の時間を増やすことを最優先で考える必要があります。
2021年のマッキンゼーのレポート『日本の営業生産性はなぜ低いのか』では、提案準備や社内業務に圧迫されて顧客への営業活動の時間が十分に取れていない点が指摘されています。
引用：McKinsey&Company『日本の営業生産性はなぜ低いのか』2021年
不要な社内会議などを削減したり、ペーパーレス化を進めるなどの取り組みも必要ですが、提案書などの書類作成や見込み顧客の優先順位付けを自動化するテクノロジーを活用することも検討する必要があります。
また、営業活動の実行そのものをサポートしてくれるテクノロジーを活用することも重要です。例えば、顧客へのリマインドメールを自動で送信する仕組みや、案件の優先順位付けをサポートや提案書の作成などをサポートしてくれるテクノロジーを導入することで、顧客への営業活動の時間を増やすことが可能となります。
営業1人あたりの担当案件数を増やす
営業1人当たりの担当案件数を増やせれば、営業生産性向上に繋がります。ただし、コンプライアンスが重視される昨今、長時間労働を強いることはできません。
営業1人あたりの担当案件数を増やすためには、営業活動のプロセスの全体を設計し、そのプロセスの実行をテクノロジーにサポートしてもらうことが有効です。
見込み顧客への初回アプローチ後、2日間返信がなかったら自動でリマインドメールが送信される
初回アプローチから日程調整までが自動で完了する
今、どのお客様にどのような連絡をすればいいのかを適宜サジェストしてくれる
アポイント日程が近づいてきたら、自動でリマインドメールが送信される
など、営業担当者の行動をサポートしてくれる機能を備えたテクノロジーを徹底活用することで、営業担当者1人あたりの案件数は大幅に増やすことが可能となります。
見込み顧客発掘〜成約までの時間を短縮する
見込み顧客発掘〜成約までのリードタイムを短縮することも、収益性向上のために有効です。営業のリードタイム短縮のためのアプローチは、基本的に上記の担当案件数を増やすときと同様となります。
営業プロセスの実行自体をテクノロジーにサポートしてもらうことで、見込み顧客をスムーズに商談、提案、受注に導いていくことができます。
営業DXを実現するセールスエンゲージメントプラットフォーム
ここまで営業DXを実現するためのアプローチを紹介してきましたが、実際にここまでで紹介した内容を実現するためには、どのようなテクノロジーを活用すべきなのでしょうか。
その有力な選択肢となるのが、セールスエンゲージメントプラットフォーム（SEP）というカテゴリのセールステクノロジーです。
セールスエンゲージメントプラットフォームとは？
セールスエンゲージメントプラットフォームとは、顧客への営業活動を効果的に実行できる機能を備えたテクノロジーです。SFA/CRMとは異なり、営業活動そのものを自動化したりサポートしてくれる点が特徴です。
従来の営業システムは、営業担当者がデータ入力の工数をかけることで、営業活動の状況が可視化され、責任者層がマネジメントしやすくなるという側面がありました。
しかしセールスエンゲージメントプラットフォームは、顧客への連絡タイミングや連絡内容の判断、メール連絡などの定型的な営業活動を自動化する機能を備えています。営業活動そのものをテクノロジーが代替、またはサポートしてくれるため、結果的に営業活動の時間が増加します。
これからの営業システムは、営業担当者の手足のように働き、営業活動の質と量を高めるサポートを提供し、その結果として、企業の売上や収益性を向上させるテクノロジーが求められているのです。
セールスエンゲージメントプラットフォームに対する評価
世界的な調査機関であるガートナーは、セールスエンゲージメントプラットフォームを「ROIがプラスになるという点で最も評価が高いテクノロジーである」と位置づけています。
参照：Sales Engagement: The Definitive Guide for Platform Selection 2021
また、FACT.MRの調査では、セールスエンゲージメントプラットフォーム市場の2024年〜2034年の年平均成長率（CAGR）を14%と見積もっており、2034年には357億ドルに達すると見込んでいます。
国内外の代表的なセールスエンゲージメントプラットフォーム
セールスエンゲージメントプラットフォームは、アメリカから生まれたテクノロジーですが、現在は国産のものもいくつか開発・提供されています。ここでは代表的なツールを紹介します。
RICOHビジネスクラウド 営業DX
『RICOHビジネスクラウド 営業DX』はセールスエンゲージメントプラットフォームとしては珍しいフリーミアムモデルの課金形式を取っているツールです。個人利用は無料でできるため、ツールの使用感をしっかりと確かめた上で導入の検討ができます。
また、あらゆる営業活動にフィットする日程調整ツールや提案書の自動作成機能、フォーム自動作成機能なども備えており、リード獲得からクロージングまで営業活動を幅広く効率化できる点が特徴です。
『RICOHビジネスクラウド 営業DX』について詳しく知りたい方は、プロダクトページも併せてご覧ください。
Outreach
Outreach は、アメリカのセールスエンゲージメントプラットフォームです。顧客とのコミュニケーションを最適化することで収益を向上させることを意図して開発・提供されています。
電子メール・音声・SNSなど、顧客とのコミュニケーションを単一のUIで管理でき、AIが営業担当者が適切な行動を取れるようにサポートを提供します。
また、パイプラインや収益予測などの機能もあり、営業担当者の行動促進もマネージャーの管理コスト削減も叶える点が特徴となっています。
Salesloft
Salesloftはアメリカのセールスエンゲージメントプラットフォームです。Outreachとならび、セールスエンゲージメントプラットフォーム市場のマーケットリーダー的な企業と言えます。
セールスエンゲージメントプラットフォームとして、営業活動の一部自動化などの機能を備えており、会話分析が得意な点が大きな特徴です。
電話やオンライン商談のビデオ録画などを書き起こし、AIが分析することで、営業担当者のトークレベルの向上も図れます。
Magic Moment Playbook
Magic Moment Playbookは、日本で開発・提供されているセールスエンゲージメントプラットフォームです。営業プロセスをシステム内に実装することで、標準的な「営業の型」を組織にもたらし、営業チーム全体のレベルを底上げすることが可能です。
また、生成AIを組み込んだレポート作成機能によって、開発の知識がゼロでも、現状のデータから求めるレポートを作成できます。
営業DXは営業の「効果」を向上させる取り組み
営業DXは営業の成果を向上させる取り組みです。営業組織におけるデジタル活用を進め、効果を得るためには、SFA/CRMを活用したデータ管理や可視化だけでは限界があります。
そのため、営業DXを進める際は、“システム導入”や“データ化・可視化”を目的とせずに、“営業担当者が営業に集中できる時間を増やす”ことや、“営業担当者の行動量を増やす”といった観点から、テクノロジーを選定するようにしましょう。
RICOHビジネスクラウド営業DXは、メール連絡の自動化、今フォローすべき案件の自動提案、提案書の自動作成、日程調整が自動で完結する機能など、営業担当者の行動を強力にサポートする機能を搭載しております。個人での利用は無料なので、「営業DXで営業成果を伸ばしたい」と考えている方はぜひ一度お試しください。