「ユーザーインタビューって、何を聞けばいいのかわからない」
そんな声をよく耳にします。
質問リストを20個、30個と作っても、相手の答えは上滑りするばかり。
本当に聞きたい重要なポイントに踏み込めないまま、
時間ばかりがどんどん過ぎていき、空気も気まずくなっていく…。

質問が多すぎると、相手の頭の中には「何を聞かれるんだろう？」「長くなるのかな？」と、
無意識の防御反応が生まれてしまいます。
一番良くないのは、
「この人、いったい何が聞きたいんだろう？」と相手に思わせてしまうこと。
質問の狙いが絞り切れていない散漫なインタビューは、
往々にしてこういう印象を相手に与えてしまいがちです。

実は、聞くべき質問は3つに絞った方が、
相手の本音に近づけることが多いんです。
インタビューの冒頭で、「今日お聞きしたいポイントは3つです」と伝えると、
相手は「それなら話してもいいかも」と自然とリラックスしてくれます。

“量”を捨てて“深さ”を取る。だからこそ、本音が見えてくる。
この“3つに絞る”インタビュースタイルは、開発やマーケティング領域だけでなく、
営業のヒアリングにもそのまま応用可能。
要点を押さえたシンプルな聞き方こそ、相手の温度感やニーズを引き出す近道です。

3つの質問を組み立てる前に、まず「仮説」と「ゴール」を設定しましょう。
「仮説」はインタビューのスタート地点、
「ゴール」はインタビューを通して到達したい目的地と言えるものです。

仮説：相手に期待する課題感を仮置きする
「この人は〇〇に困っているかも」
「△△を便利にしたいと思ってるはず」
そんな仮説を持っておくことで、質問の角度や言葉の選び方が変わってきます。
答えを誘導しない程度に、自分なりの想定を持っておくことは大切です。

ゴール：今回のヒアリングで得たいことを明確にする
「商品導入の背景を知りたい」
「現状の不満を聞き出したい」
「意思決定の流れを探りたい」
など、今回のヒアリングを通して
“最低限わかっておきたいこと”を明確にすると、ブレずに進行できます。

「仮説」と「ゴール」が明確に設定できたら、
あとは基本的なテンプレートに沿って3つの質問を行えばOK。
ここでは、実際のインタビュー現場でも営業現場でも使える、
「たった3つ」の問いの型をご紹介します。
ベースにあるのは、有名なSPIN話法の要素を取り入れた構成です。

「今、〇〇についてはどんなふうに対応されていますか？」
まずは現状を知る。相手の業務やツールの使い方など、
事実ベースの話をしてもらうことで、リズムがつかめます。

「もしご不便を感じるとすれば、どのあたりでしょうか？」
ここで一歩踏み込んで、今のやり方で感じている小さなモヤモヤを聞き出します。
ポイントは、「絶対困ってますよね？」ではなく、
「あれば教えてください」のスタンスでいること。