“また今度”を“次のアポ”に変える、営業の3つの質問

「ぜひまたご連絡をお待ちしています！」
「うーん・・・そうですね・・・時機を見てこちらから・・・」

そんな風に、やんわりと断られ続ける見込み顧客はいませんか？
相手から完全に拒絶されているわけではない。
でも、どうしても“もう一歩”が踏み込めない。

そんな時、営業側としてやりがちなのが──とにかく頑張って話すこと。
自社の強みを説明して、提案内容を整理して、導入メリットも補足して・・・。
でも残念ながら、それだけで状況が動くことはあまりありません。

そういう相手との関係性を変えるために必要なのは、
相手に“話してもらう”ことだったりします。

人は、自分のことを話したい（聞いてほしい）ものです。
でも、当たり前ですが誰にでも話したいわけじゃない。
「この人は、ちゃんと自分の話を聞いてくれる」──そう思えた時だけ、心を開きます。

だからこそ営業には、「話す技術」より「訊く技術」が必要です。
うまいプレゼンよりも、刺さる質問のほうが、相手の心を動かせるんです。

「聞き上手」という言葉がありますよね。
あれは、ただ相づちが上手とか、うなずいてくれる人のことじゃありません。
本当の“聞き上手”は、

• 相手の考えを引き出す質問を投げかけ、
• 話すことで気づきを生ませ、
• 「この人、わかってくれてる」と思わせる

そんな存在です。
営業の信頼は、「聞かれている」と感じさせるところから始まる。
だから、アポが遠いと感じる時こそ、
質問の質が問われるタイミングなんです。

ここでは、実際の営業現場でも活用できる
「アポに近づける3つの質問」を紹介します。

ポイントは、“答えたくなる問い”かどうか。
質問には、相手を気持ちよく話させる「型」があります。

「最近、◯◯についてお客様からよくご相談いただくんですが、御社ではどんな感じですか？」
この質問は、「あなたはどうですか？」とストレートに聞くのではなく、
“他社でも注目されている話題”という共通言語をきっかけにしています。

「うちも実は気になってたんだよね」
「いや、うちはまだそこまでじゃないかな」
──どちらの答えが返ってきても、そのあとの話につなげやすくなる質問です。

「◯◯の取り組みって、昨年から何か変化ありましたか？」
「最近のご状況はどうですか？」では漠然としすぎて、答えにくい。
でも“変化”に焦点を当てることで、相手は過去と今を比べて話しやすくなります。
この質問の狙いは、

• 業務の課題
• 制度や体制の変更
• 組織内のニーズの変化

といった“導入のきっかけ”になりそうなポイントを
相手の口から言わせることにあります。

「◯◯って、やっぱり皆さんご苦労されてますか？」
“共感”を先に提示する質問は、
「この人、現場のことわかってるな」と思わせる力があります。
この質問のポイントは、相手の悩みを“当たり前のこと”として聞くこと。
すると相手は、「そうなんですよ」「そこがネックで…」と
思いのほか素直に本音を出しやすくなるんです。