提案資料や社内上申資料をしっかり準備したのに、
上司やクライアントに「うーん・・・で、これって何がいいの？」と
首をかしげられた経験はありませんか？

言いたいことは明確だったし、資料にはわかりやすい図も入れた。
説明も丁寧に上手くできたはず──なのに、相手の反応は薄い。
──その原因は、「伝え方が下手だった」のではなく、
“価値の翻訳”ができていなかったのかもしれません。

多くの場合、人は「何ができるか」「どんな機能があるか」から話し始めてしまいがち。
だからこそ、提案資料や営業資料では、
こうした“Feature（機能・特長）”が主語になることがよくあります。

でも、それが相手にとって“なぜ良いのか”が見えていなければ、
単なる機能説明にしか聞こえず、相手の頭にも心にも届きません。

たとえば──
NG例：「このツールは、〇〇データを自動で取得し、月次で集計・レポート化できます」
OK例（翻訳後）：「これまで人手で4〜5時間かかっていたレポート作成を、ミスなく自動化できるので、　“あの報告、まだですか？”と言われるプレッシャーから解放されます」

ポイントは、“機能”を“未来の変化”に変換すること。
そして、その変化が“誰にとってどう嬉しいか”を、相手の立場で語ることです。

価値の翻訳とは、単なる言い換えではなく、
情報の構造と順番を再設計する思考法です。

• 誰に対して
• どんな状況で
• どんなストレスや課題を持っている人に対して

それに応じて「何を前に出し」「何を省き」「何を例に挙げるか」を組み替えていく。
この考え方は、顧客向けの提案資料だけでなく、
社内プロジェクトの稟議資料や
関係部署への共有ドキュメントにもそのまま応用できます。

• Feature（特徴・機能）：〇〇データを自動収集
• Advantage（利点）：集計の手間が省ける
• Benefit（価値）：ミスなく早く報告できる→他の仕事に集中できる

Before（翻訳前）
「毎月〇〇データを自動で集計し、CSV形式で出力可能です」

After（翻訳後）
「月初の集計作業が自動化され、営業部門では“数字まとめ”の工数がゼロに。月初1日目から分析やアクションにつなげられます」

→ 「で、何が良いの？」を先回りして言語化するのがFABの真骨頂です。

• Why（なぜ）：今、部門間の情報連携が課題
• How（どうやって）：全体可視化と一元化を実現するツールで
• What（何を提供）：共有ダッシュボード＋アラート機能

Before（翻訳前）
「このツールでは、各部署のKPIを一元表示できます」

After（翻訳後）
「情報がバラバラで会議が空回りしていた状況を、“可視化”と“通知”で改善。“何を、いつまでに、誰がやるか”が、すべての部署でズレなく共有できるようになります」

→ “How”や“What”から始めない。Whyから話せば、聞き手のモードが変わります。

人は、最初の数秒で「読むか・読まないか」「聞くか・流すか」を判断します。
だからこそ、資料や提案の冒頭に
“翻訳された価値”が入っているかどうかが、勝負の分かれ目。

• 「誰のどんな困りごとが、どう楽になるのか」
• 「それによって何が生まれるのか」
• 「あなたの“次の動き”は、どれだけ軽くなるのか」

この視点を入れて資料をつくるだけで、相手の反応は明らかに変わってきます。