「SFA/CRMを導入したが、期待したような成果を得られない」

「営業DX促進のためにどのようなツールが効果的かわからない」

営業責任者や営業企画担当者の中には、このような悩みを抱えている方もいるでしょう。

そこで本記事では、営業DXツールの最新トレンド、さらに適切なツールの選び方まで解説します。

この記事を読むことで、自社の営業DXを実現するためのツールがわかります。

営業DXを推進している方は、営業担当者の行動をサポートし、営業生産性を飛躍的に高める「RICOHビジネスクラウド 営業DX」についてもぜひご確認ください。

営業DXツールとは、その名の通り「営業DXを実現するためのツール」です。営業DXとは、単なるデジタル化や効率化ではなく、売上や収益性の向上を実現するための取り組みです。

営業DXについて詳しく知りたい方は以下の記事も併せてご覧ください。

[内部リンク：営業 dx]　チェック

SFA/CRMなどの営業支援システムが世に出て久しいですが、営業DXが実現できていると自信を持って言える企業は少ないというのが現状ではないでしょうか。

従来の営業支援システムでは、データ入力などの煩雑な作業に営業担当者のリソースが取られる構造となっていました。そういった課題が顕在化してきたことで、従来ツールとは異なる営業DXツールが次々と開発されています。

この記事では、本質的な営業DXを実現するための営業DXツールについて最新のトレンドも踏まえて紹介します。

営業DXを実現するために、以下のツール導入を検討している方も多いかと思います。

• SFA

• CRM

• MA

先述したとおり、それぞれメリット・デメリットがあり、それだけで営業DXを実現するのは困難であることが明らかになってきています。ここでは、それぞれのメリット・デメリットについてご紹介します。

SFA（Sales Force Automation）は、営業活動の自動化を支援するツールで、「営業支援システム」とも言われます。SFAとCRMは同一のプラットフォームで提供されるケースが多いため、明確に区別せずに利用しているケースがほとんどでしょう。

主な機能は、以下の通りです。

• 商談管理

• 売上予測

• 活動記録

• スケジュール管理

上記の情報を一元管理することで、営業マネージャーは各案件の状況や売上目標の達成状況などを把握しやすくなります。正確にデータを収集できれば、営業プロセスの改善点や、営業の成功パターンを特定することも可能です。

しかし運用面での実態として、営業担当者がデータ入力などに時間を取られるというデメリットがあります。そのため、多くの営業組織で以下のような問題が発生しています。

• データの入力漏れが発生する

• あとからまとめて入力するため不正確なデータとなる

• 商談データを入力するために残業をしてしまう

• 商談メモをテキストデータとして残しても分析ができない

上記のような結果として、データの分析ができずに、営業活動を改善することができないという問題につながります。また、仮に入力を徹底する文化を醸成できたとしても、収集したデータから適切な示唆を得て営業活動の改善に活かすためには専門的な知識が必要です。

SFAを使いこなすには、データ入力を徹底すると共に、カスタマイズに精通したエンジニアや自社に適した営業プロセスを設計できる営業企画や営業責任者、データ分析に精通したデータアナリストなど、専門的な知識を結集する必要があります。

しかし、多くの企業がそこまでの工数やコストを払えず、ツールを使いこなせていないのが現実であると言えるでしょう。

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客との関係性を管理するためのツールで、「顧客管理システム」とも言われます。

主な機能は以下の通りです。

• 顧客情報の一元管理

• 顧客の購買履歴の管理

• 問い合わせ管理

• 顧客とのやり取りの履歴の管理

CRMを活用することで、顧客とのやり取りの履歴や顧客の購買履歴などを収集できます。適切な情報を取得し分析できれば、顧客一人ひとりに合わせた、適切なアプローチが可能となります。

しかし、SFAで陥りやすい問題と同様、手動でデータ入力が必要な場合、データの抜け漏れなどが発生しやすいため、不正確な記録となってしまうこともあります。

そのため、商談の勝率向上や、クロスセル・アップセルの増加といった、事業的な成果にまで繋げられていないケースがほとんどです。

CRMから営業の分析をするには、一定の知見を持ってデータ整理することも必要になります。

MA（Marketing Automation）は、マーケティング活動を自動化するためのツールです。

主な機能は以下の通りです。

• ランディングページやフォーム作成

• メール配信の自動化

• メールシナリオの設計・自動化

• リードスコアリングによる優先度の可視化

MAツールを導入することで、リード獲得から一括のメール配信などによる定期的な接点づくりが自動化できます。また、リードスコアリングを活用することで、見込みの高いリードを抽出することも可能です。

MAツールを効果的に利用することで、マーケティングと営業の連携を強化して、効率的な顧客獲得を実現できます。しかし企業間取引においては、人が介在しないと商談を進めることは困難であり、MAツールのみで直接的な売上向上が実現できるというわけではありません。

また、シナリオやリードスコアリングなどを設計しても、実態と乖離してしまい有効に機能しないケースも非常に多く、「メルマガ配信ツールとしてしか利用できていない」という企業も多いのではないでしょうか。

SFA、CRM、MAといった営業DX以前のツールが内包している課題が明らかになってきた現在、アメリカを中心に新たな営業DXツールが次々に生まれています。ここからは最新トレンドと共に、「どのように営業DXを実現できるのか」も併せて紹介します。

• Sales Engagement Platform（SEP）

• Contracts,Proposals, and RFP Responses（提案書管理）

• ABM Database / Purchase Intent（データベース+インテントデータ活用）

• Inbound Conversion Platform（インバウンドのアポ取得自動化）

上記のカテゴリについて、代表的なツールと基本的な機能を紹介します。

セールスエンゲージメントプラットフォーム（SEP）は、顧客とのエンゲージメントを高めるためのツールです。主なツールとしては、OutreachやSaleloftがあります。

SEPの代表的な機能は以下の通りです。

• AIによる適切なコンタクトタイミングや方法の提案

• 顧客とのコミュニケーション履歴の蓄積

• 一部の顧客コミュニケーションの自動化

SEPの市場規模は急速に拡大しており、2023年時点では約78億ドルと推定されており、2033年までに約296億ドルに成長すると予測されています。年平均成長率は約14%に達すると見込まれている状況です。

SEPはアメリカで生まれたテックのロジーですが、国産ツールとしては、株式会社リコーが提供する「RICOHビジネスクラウド営業DX」があります。同ツールはSEPの代表的な機能に加えて、提案書作成やアポイント獲得までを自動化できます。

RICOHビジネスクラウド営業DXついて詳しく知りたい方は、以下のページも併せてご確認ください。

https://rbc.concept.ricoh/

提案書管理ツールは、提案書の作成と管理を効率化するためのツールです。代表的なツールとしては、ProposifyやPandadocが挙げられます。

提案書管理ツールの代表的な機能は以下の通りです。

• 提案書のテンプレート管理

• 電子署名機能

• 承認ワークフローの自動化

• 提案書作成から契約締結までを一元管理

提案書管理ツールの市場規模は、2023年時点で約24億ドルだったものが、2032年までに約84億ドルに成長すると予測されています。年平均成長率は約12%と、高い成長が見込まれています。

提案書管理ツールの導入によって、提案書の質の向上と作成時間の短縮、さらに契約締結までの時間短縮が実現可能です。

ABM Database / Purchase Intentは、ターゲット企業の購買意欲（インテント）データを活用し、効果的なアカウントベースドマーケティング（ABM）を実現するためのツールです。

代表的なツールには、Zoominfo、6sense、InsideView APEXなどがあります。

ABM Database / Purchase Intentの代表的な機能は以下の通りです。

• 企業データベースとAI分析によるターゲットの絞り込み

• 潜在顧客の購買意欲を予測

• 営業リソースの効率的な配分

ABM Database / Purchase Intentの市場評価は非常に高く、特にZoominfoの時価総額は急激な成長を見せています。Zoominfoは2020年6月に株式公開を行い、初日の時価総額が約130億ドルでしたが、2024年7月には約438億ドルまで成長しました。

ABM Database / Purchase Intentは、企業データベースとAI分析を組み合わせることで、見込み顧客の購買意欲を予測します。そして、高い確率で成約につながる見込み客にアプローチできるので、効率的な営業活動が可能となります。

Inbound Conversion Platformは、Webサイトを訪れた見込み客を効率的に商談に繋げるための管理ツールです。代表的なツールとしては、Chili PiperやBOOKAFYがあります。

 Inbound Conversion Platformの主な機能は以下の通りです。

• Webサイト上での顧客行動の分析

• 適切なタイミングでのアポイントメントの促し

• アポ獲得プロセスの自動化

   

Inbound Conversion Platformの導入により、顧客の行動に合わせた情報提供が可能となります。確度の高い顧客に効率よく営業活動ができるので、商談の効率化や成約率の向上につながります。

営業DXツールを選ぶ際は、以下の3つのポイントに注目し、自社の状況や目的に合ったものを選択することが重要です。

• 自社の課題を解決できるか？

• 現場に定着する操作感か？

•  ROIがプラスになるか？

それぞれのポイントについて詳しく解説します。

ツールを導入する際に重視すべきは、“導入を検討しているツールが自社の抱える課題を解決できるかどうか”です。

自社の課題を明確に把握し、それぞれのツールがどのような機能を持ち、どのような課題解決に貢献できるのかを十分に理解することが大切です。

既に導入している営業DXツールに不満を抱えているのであれば、どこが問題になっているのかを明確にしましょう。例えば、以下のような問題が考えられます。

• 使いにくい

• コストが高い

• 必要な機能がない

自社が抱えている課題を明確にしたうえで、ニーズに合致しているかを慎重に検討しましょう。

次に重要なのは、実際に使用する営業担当者にとって使いやすいツールかどうかです。いくら高機能なツールでも使いにくければ現場に定着せず、結果として導入コストが無駄になってしまいます。

ツールの操作感は、以下の点を確認しましょう。

• ユーザーインターフェースがシンプルで直感的か

• 必要な情報にすぐにアクセスできるか

• モバイル対応しているか

また、可能であれば導入前にトライアル期間を設け、実際に使用してみることをおすすめします。

最後に、ROI（投資対効果）を考慮することが重要です。ツールの導入にはコストがかかるため、それ以上の効果が得られるかを検討する必要があります。

近年、注目を集めている次世代の営業DXツールであるSEPは、SFA/CRMの課題を解決し営業活動の実行サポートを提供しています

• 顧客とのコミュニケーションチャネルを一元管理

• 顧客とのコミュニケーションの自動化

• 今フォローすべき案件を自動で提案

上記のような機能によって、営業活動における煩雑な業務を削減し、顧客への営業活動時間（ピュアセールスタイム）を十分に確保することが可能となります。

実際に、米国の調査機関であるガートナー社も“SEPはROIがプラスになるという点で最も評価が高いテクノロジーである”と評価しています。

参照：Gartner 『Sales Engagement: The Definitive Guide for Platform Selection』2021

ROIは企業や業界によって異なるため、自社の状況に照らし合わせて慎重に判断することが大切です。導入前にはコストと期待される効果を具体的に試算し、長期的な視点でROIを検討しましょう。

最後に、ROI（投資対効果）を考慮することが重要です。ツールの導入にはコストがかかるため、それ以上の効果が得られるかを検討する必要があります。

近年、注目を集めている次世代の営業DXツールであるSEPは、SFA/CRMの課題を解決し営業活動の実行サポートを提供しています

• 顧客とのコミュニケーションチャネルを一元管理

• 顧客とのコミュニケーションの自動化

• 今フォローすべき案件を自動で提案

上記のような機能によって、営業活動における煩雑な業務を削減し、顧客への営業活動時間（ピュアセールスタイム）を十分に確保することが可能となります。

実際に、米国の調査機関であるガートナー社も“SEPはROIがプラスになるという点で最も評価が高いテクノロジーである”と評価しています。

参照：Gartner 『Sales Engagement: The Definitive Guide for Platform Selection』2021

ROIは企業や業界によって異なるため、自社の状況に照らし合わせて慎重に判断することが大切です。導入前にはコストと期待される効果を具体的に試算し、長期的な視点でROIを検討しましょう。