効率化がすべてじゃない。令和の「人情営業」が、なぜ得をするのか

「人情営業」と聞いて、どんな営業スタイルが思い浮かびますか。
足で稼ぐ。何度も顔を出す。「飲み」で距離を縮める。
そんな、少し懐かしい「汗と根性」の営業像を思い浮かぶかもしれません。
ただ、この記事で扱いたい「人情営業」は、
そうした昭和的な根性論の営業スタイルの話ではなく、
効率化やデータ活用を否定するものでもありません。
むしろ、効率化が当たり前になった今だからこそ、
あらためて考えたい「人が介在する価値」についての話です。

現代の営業は、大きく進化しました。
データドリブンな判断。CRMやMAを前提としたプロセス設計。
インサイドセールスによる分業と効率化。
どれも合理的で成果につながる考え方ですが、効率化が進めば進むほど、
説明しきれない「ズレ」や「違和感」が残る場面も増えています。
たとえば、

• 条件は悪くないのに、判断が進まない案件

• スコアは高いのに、検討が後回しにされてしまう商談

• 数字上は問題ないのに、最後の一押しが効かない瞬間

データが間違っているわけではありません。
ただ、データだけでは拾いきれない領域がある。

そこで、あえて今回使うのが「人情」という言葉です。
昔ながらのやり方への回帰でも、効率化へのアンチテーゼでもありません。
効率化が進んだその先で、営業という仕事に、人はどんな役割を担うのか。
その問いに向き合うための入り口として、
「人情営業」という言葉を考えてみたいと思います。

ここで、この記事で扱う「令和の人情営業」を、あらためて定義しておきます。
それは、顧客の意思決定を、結果的に早めている営業です。

顧客は、商談のたびに多くの判断をしています。

• この会社は信用できるか

• この営業の話を、どこまで本気で聞くべきか

• 今、検討テーブルに乗せる価値があるか

• 後回しにしても問題ない案件か

こうした判断は、価格や機能だけで決まるものではありません。
多くの場合、次のような感覚が、判断のスピードに影響しています。

• 「この人なら、大きく外さなさそうだ」

• 「こちらの事情も理解してくれていそうだ」

• 「無理な売り込みはしてこなさそうだ」

こうした感覚があると、顧客は毎回ゼロから慎重に考え直す必要がなくなります。
言い換えると、判断にかかる認知的なコストが下がっている状態です。
人情営業とは、この判断コストを下げる働きを、
意図せず、あるいは自然に果たしている営業だと言えます。

ここで大切なのは、人情営業が「好かれること」を目的にしていない、という点です。
目指しているのは、感情的な親密さではなく、判断が進みやすい状態をつくること。

人情営業という言葉からは、粘り強く、時間をかけて取り組むもの、という
非効率な営業スタイルをイメージしがちですが、実際には非効率どころか、
顧客の側の意思決定を、構造的に前倒しにしていると言えます。
この視点に立つと、人情営業は、効率化と対立する概念ではなく、
むしろ同じ方向を向いた別のアプローチとして見えてきます。

ここまで見てきたように、
人情営業は顧客の判断を前に進める働きを持っています。
その結果、現場ではどんな「得」が生まれているのか。
ここでは、3つの構造に分けて整理してみます。

人情営業が効いている営業担当は、
案件が動き出したときに、思い出してもらえる確率が高い傾向があります。
必ずしも第一想起でなくても、

• とりあえず声をかける相手

• 比較検討の初期リストに入る相手

• 外す理由が特にない相手

• 話が通じやすかった

• こちらの事情を理解してくれた

• 無理な提案をしてこなかった

二つ目の得は、判断が先延ばしにされにくいことです。
営業の現場では、

• 条件は悪くない

• 提案内容も理解している

• ただ、今すぐ決めなくてもいい

• 「この人が言うなら、ちゃんと検討しよう」

• 「話を進めてみても大丈夫そうだ」

• 変な方向に話を持っていかれない

• 違和感があれば、相談できそうだ

三つ目は、少し言いづらいものの、現場では確実に存在している得です。
それは、
小さなミスやズレが、能力不足として解釈されにくいという点です。

たとえば、

• 返信が少し遅れた

• 日程調整で手間取った

• 説明が一度で伝わらなかった

こうした出来事があったとき、関係性ができていない場合には、
「この人、大丈夫だろうか」という評価につながることがあります。
一方で、人情営業が成立している関係では、

• 今回はたまたまだろう

• 次はちゃんと対応してくれるはず

この3つをまとめて捉えると、人情営業の正体は、
相手の中に“期待値の貯金”をつくっている状態と考えられます。

• この人なら、大きく外さないだろう

• この人が担当なら、判断しても問題ないだろう

• 思い出してもらえる

• 判断が前に進む

• 評価が安定する

ここまで読んで、
「結局、人当たりのいい人が得をするって話？」と感じた人もいるかもしれません。
ですが、この記事で扱っている人情営業は、
個人の性格や才能を礼賛するものではありません。
また、データや仕組みを否定する話でもありません。
むしろ、現代の営業プロセスを前提としたうえで、
それでも残る“判断の余白”にどう向き合うかという話です。

データ、CRM、プロセス設計。これらは現代営業における前提条件です。
ですが、現場ではしばしば、
「条件はそろっているし、情報も不足していない、なのに決まらない」
という瞬間が生まれます。
このとき、営業が担っているのは説得ではなく、
顧客の判断を支えるための「最後の補助線」を引くことです。

この補助線は、資料やスコアでは引けません。
引けるとすれば、「この人なら大丈夫そうだ」という感覚だけです。
人情営業とは、この補助線が引ける状態をつくっている営業だと捉えられます。

重要なのは、

• 相手の判断コストを下げる

• 不安を増やさない

• 意味づけを安定させる

といった、構造的な要素の積み重ねによって
発揮されるための条件がそろった結果こそが「人情営業」と言えます。

その条件を作り出すために、特に重要なのが「余白」です。
日程調整や確認対応、社内連携や管理業務に追われている状態では、
相手の迷いや違和感に気づく余裕は生まれません。
人情営業に必要なのは、共感力や気合いよりも、
相手に向き合うための時間と集中力です。

効率化ツールは、人情を置き換えるためのものではありません。
むしろ、調整や管理の摩擦を軽くすることで、
営業が「人にしかできない判断支援」にエネルギーを使えるようにするための道具です。

人情営業は、効率化と対立する概念ではなく、
効率化の先で成立する営業スタイルだと言えるでしょう。