営業資料が変わる！SPIN×FABで“価値を語る”テクニック
機能を語るな、価値を語れ。資料を“刺さる”構成に変える方法とは。
最終更新日：2025年10月30日
「で、何がどう良くなるの？」に答えられていますか？
プロダクトの特徴、豊富な実績、ユーザーの声…
いろんな要素を詰め込んで、営業資料をつくった。
でも──
「で、結局うちにとって何がどう良くなるの？」
この問いに詰まってしまうようでは、どんな資料も“説明止まり”になってしまいます。
資料は「見せるためのもの」ではなく、
「相手が自分ごととして捉えられる設計」にするもの。
そこで力を発揮するのが、
SPIN話法とFAB話法を組み合わせた“価値の構造化”テクニックです。
なぜ営業資料は「製品説明」になってしまうのか？
情報を詰め込んでも、伝わるとは限りません。
その原因の多くは、「自分視点」で語ってしまっているから。
たとえば…
- 「高性能CPU搭載」「24時間対応」
- 「導入社数2,000件突破」「安心のサポート体制」
これらは確かに強みですよね。
でも、“誰にとって、なぜ嬉しいのか？”が抜けていると、
ただの機能列挙で終わってしまう。
SPIN × FAB：営業資料に“相手視点の価値”を仕込む
こういった「伝わらない資料」に陥らないための視点が、
SPINとFABをミックスするテクニック。
✅ SPIN話法：相手の課題を構造化する
項目 | 内容 | 目的 |
S（状況） | 現在の状態・背景 | 文脈を共有する |
P（問題） | 直面している課題 | 潜在ニーズを明らかにする |
I（示唆） | 放置した場合の影響 | 危機感・優先度を高める |
N（効果） | 解決後の状態 | 実現する未来をイメージさせる |
✅ FAB話法：製品の“価値変換”をする構成
項目 | 内容 | 例 |
F（Feature） | 製品・サービスの特徴 | 24時間稼働 |
A（Advantage） | 特徴による利点 | 対応の遅延リスクを削減 |
B（Benefit） | 相手が得られる価値 | 顧客満足度向上、CS工数削減 |
SPINで「なぜ必要か」を腹落ちさせ、
FABで「だからこそこのサービスなんです」とつなげる。
これが“資料で価値を語る”基本構造です。
“刺さる資料”をつくる3つのステップ
ステップ1：冒頭に「あるある課題」で共感をつくる（SP：S〜P）
- 「最近、対応スピードが求められるシーンが増えていませんか？」
- 「担当者に依存していて、属人化が進んでいませんか？」
→ 相手の状況・課題に寄り添い、“自分の話だ”と思わせる導入に
ステップ2：「そのままだと困る未来」を示す（SP：I）
- 「最近、対応スピードが求められるシーンが増えていませんか？」
- 「担当者に依存していて、属人化が進んでいませんか？」
→ 相手の状況・課題に寄り添い、“自分の話だ”と思わせる導入に
ステップ3：FAB構成で自社サービスを語る（F→A→B）
- F：「当社サービスは、24時間365日対応可能です」
- A：「これにより、夜間や休日の問い合わせにも即対応できます」
- B：「結果として、CSチームの負担が減り、顧客満足度の向上につながります」
→ 機能の“先”にあるベネフィットまで描けると、説得ではなく共感が生まれる
資料は“伝える”から“気づかせる”へ
営業資料は、「価値」を翻訳する装置である、と考えてみてください。
- 機能やスペックは“語るべきもの”ではなく、“価値を届ける手段”
- SPINで相手の課題に共感し、FABで価値に翻訳する
- 相手が「これ、自分の話だな」と思ったとき、資料は“動機をつくる”ツールになる
営業資料が刺さらないのは、情報が足りないからではありません。
相手が“自分に関係ある”と感じられない構成になっているから。
SPINで相手の背景と課題を浮き彫りにし、
FABで「だから、これが自分にとって価値がある」と納得させる。
その組み合わせが、営業資料を“ただの説明”から“共感装置”に進化させるのです。
